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        第四章 科學合理的華為工作原則 第十節 ”整體產品“的營銷思維

        2021-12-03 10:46:25 27 作者:深圳錦洲工程管理有限公司

         ”整體產品“的營銷思維——從企業活下去的根本來看,企業要有利潤,但利潤只能從客戶那里來。(任正非)




               華為之所以主動提供產品和服務,原因就在于華為人推行的”整體產品“和”整體解決方案“策略。所謂整體產品,指的是將產品分解為基礎產品、預期產品、附加產品、潛在產品四個層次,然后與客戶的核心利益或核心價值整合到一起。整體產品實際上就是一種供應鏈價值的體現,企業在銷售基礎產品之后,可以通過提供優質服務來刺激客戶購買自己的預期產品和附加產品,這時候雙方建立了緊密的聯系,客戶也開始更加依賴企業提供的產品和服務,這樣就確保企業的潛在產品能夠銷售給客戶。


               這樣做的道理和動機很簡單,因為相比基礎產品,預期產品、附加產品和潛在產品帶來的價值和利潤更大。


               華為人正是通過這樣的策略來推行自己的業務的。通常,華為人會先努力幫助運營商建設基站、運營和信息化管理系統,并堅持”以客戶為本“的原則,無論運營商遇到了什么難題,他們都會在第一時間趕赴現場予以維修或者加以解決。這種高質量和無微不至的服務態度能夠很快贏得運營商的青睞,因此他們也放心地與華為進行深入合作,從而開始購買華為的配件、關聯產品、軟件、芯片等產品。而系統建設以及產品的銷售往往會讓運營商對華為公司產品依賴感,一旦系統出現問題或者想要獲得更好的體驗,那么就只能選擇購買華為的產品,只能接受華為的服務。


               這種銷售整體產品的策略關鍵在于服務,通過優質的服務,可以將產品的價值層層放大。因此,只要華為人能夠提供更完美的整體解決方案,并讓客戶感到滿意,那么客戶往往就很難離開華為公司,會心甘情愿地將自己捆綁在華為的產品供應線上。



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